我一再看到这样的人在推销产品，因为他们纯粹是用性格中的驱力来让顾客投降。他们会回到办公室吹嘘自己那天所赚到的钱，然后订单却遭到取消，或者推销员原来是强迫根本买不起的人购买。假如推销员有用心倾听与去了解的话，这些都是显而易见的事。

热忱需要有个焦点，有焦点会使你拿得出热忱以外的东西。

以诚实（及成功地）推销产品或服务来说，焦点就在于顾客的最大利益。你是不是希望顾客从你内心所接受到的想法，是他必须拥有你的产品或服务，才能使人生更美好？

准备好回答他的问题。对你的产品或服务的认识要从内而外。要知道客户怎么样才能针对自身的需求来使用这个产品（你可以满怀热忱地告诉他，但热忱并不能取代信息）。

假如你约了人，那就要准时到。要把顾客的时间当时间（对于你为什么会延误，热忱的说明并不是可以接受的说词）。

假如你承诺了要给服务，就一定要为顾客做到。回头客是最珍贵的顾客。

由于这不是讲推销术的书，所以我不打算给各位写上好几页的清单。各位要明白的大原则就是：热忱需要有扎实的后盾。

如何在应聘工作时聚焦你的热忱

任何一个雇主都喜欢跟带着热忱来应聘的人对话。雇主知道，这样的热忱可以延续到此人的工作中，所以是无价的条件。

但要记得负面定律。等应聘过几十个职位之后，一个人就会学到，当任何人只剩下热忱拿得出来时，要说服自己去接下那种职位并不妥当。

有一家大出版公司发现，如果要测试应聘者真正的工作意愿，不妨拿时钟给他看。这是在表明，准时开始工作绝不容打折扣。对那些把话说得太快的应聘者来说，这会有显著的冷却效果。

热忱的确常使人得到工作机会、获得银行信贷，或是使受到拜托的人觉得热忱的背后带点儿什么而欣然同意。主考官或银行的主管此时或许愿意把一些正式的规定放松一点儿。不过，能聚焦的热忱才真的是令人无法抗拒的。我们来看一下，在找工作时要如何把热忱聚焦。我们虽只把这个过程应用到找工作上，但各位会发现，在许多方面也能适用。

针对你为什么应该得到这份工作的理由，拟出详细的书面说明。你或许还没被要求写出履历，但书面说明会把资料聚焦在自己的内心里。

说明你的教育程度。列出你念过的学校、修过的课，尤其要提到你在学校以外的地方所得到的教育，比如补习班等，详述有哪种教育特别使你做好了准备胜任你所争取的工作。

说明你的经历。交代雇主的名字、任职的时间。这些有助于你在可能的新雇主眼中符合资格的经历一定要提出来。

交代推荐人。在挑选时要谨慎。可能的话，推荐人要能把你担任他“旗下”员工时的情况告诉新雇主。

说明你想要的工作。有时候在应聘大公司的工作时，不见得能得到想要的工作，因为他们更想补的是其他的职位。你接不接受别的职务，可再另行判断。不过在应聘时，还是要把热忱聚焦在特定的工作上。

说明你应聘某项工作所具备的资格。当你聚焦在想要的工作上时，公司可能会因此把你想要的空缺给“生出来”，或是扩充员额来雇用你。

表现出你对新雇主的事业知之甚详。不要用打听的方式来做这件事，而要表现出你对他“那行”的市场、供货来源和顾客等有所了解。花一两个小时把那行的杂志读一读，图书馆就有这些信息，你就能大有斩获。

提议接受试用期。给这项提议是因为你确信自己能符合这个工作的资格，并确信只要有机会证明自己有那个能耐，就会获得留任。不管该公司有没有要求试用期，这点都应写进去，好让它生根在你的内心里。

现在你可以准备去面试了，准备去展现日后会延续到工作里的热忱。我们来看看你还准备额外作出什么表现，或者说假如你已递出履历的话，已经呈现出什么。

你要展现出，新雇主所录取的人受过一定的教育。假如你还有补习，他就会知道你并没有因为离开了学校就中断进修。

你要展现出，自己“见多识广”，并会从经验中学到东西，而且是那种从他的角度看起来很有价值的经验。

你要展现出，你知道自己要什么，而这也强烈暗示了你的专注到足以协助他得到他所要的东西。

你要展现出，你看生意和工作的眼光一样好，这会使你被视为值得提拔的人选。

你要展现出，你对这份工作想要到甘愿冒险以试用的资格录取，而且当然对自己很有信心。

此时再明显不过的是，你想要这份工作是为了赚钱，并增进人生中的其他富足。但除此之外，你也展现出了录取你符合新雇主的最大利益。别忘了这点，你是从对方最大利益的角度来推销自己。回顾一下我们所提到的几点，你就会看出那意义所在。目的不是要看出“我是个多棒的人”，而是看出“我对你的贡献会有多大”。

加入热忱把你的话提升到不仅是话语的层次，变成“相信”，你就是不二人选！

你可能会说，非常好，但我的书面或讲得出来的履历并没有什么可观之处。我十三四岁就没上学了，从来没上过补习班，只会弹吉他而已……诸如此类。你满脑子都是自己没料的负面感觉。

你有很多事好说，只要相信你有，把那面展现出来吧！

例如拿应征特定工作的事来说，你或许无法证明，自己已具备得到那份工作所需要的技能，但你可以展现出，自己知道相关的工作要求的是什么。你可以展现出，已经先了解了工作内容。当雇主向来雇用的人都是到了班才慢慢去搞清楚自己要干什么的时候，这就会对他产生不错的吸引力。还有，当公司开办训练课程时，可以单刀直入地表示，有必要的话，你愿意并渴望用自己的时间参加训练课程。

就拿对“行业”产生概念的事来说，你不用去进修就能读到专业杂志。能“说内行话”则会给人留下出奇的好印象。反正任何一个头脑清楚的面试官，对于学校教育都会有所保留。撇开需要拿到特定学位的工作不谈，他知道有很多高阶工作都是由没受过高等教育的人来担任……这是指没受过正式高等教育的人。

拿提议适用期的事来说，让面试官先看到你的“潜力”，这样或许会转败为胜。最好把它写成白纸黑字！

我是不是没提到要穿干净的衬衫、平整的西装和擦亮的皮鞋这类的事？可不要像巴恩斯去跟爱迪生面谈时那样，所以不要忽略了这些细节。不过我向各位保证，当人在散发出光芒时，穿什么衣着常常就没人会注意了。

现在后退来宏观一下！

在观察画家作画时，你可能会发现，他不时就会后退来审视自己画得怎么样。他需要宏观的视野。

我还算详细地叮嘱各位要怎么去应聘工作，对于“宏观”则按下未表，现在就来谈。后退不是“倒退”，那是另外一回事！来看自己应聘工作并获得了录取。这很好。但你为什么想要这份工作？

这关系到十分要紧的宏观视野，就跟画家在开始作画前可能会把画的构图先勾勒出来一样要紧。

我说过，新雇主显然知道，你想要工作是为了赚钱，并增进人生中的其他财富。为了这个目的，你会借由服务他来服务自己。非常好！这份工作能促进你人生中别的利益吗？

你可以看出，它跟我们在稍早之前所谈过的首要目标脱不了关系。这份工作能促进你人生中的首要目标吗？

还有，这份工作能帮助你实现自己，而使你成为能乐在工作、同时在工作中展现效能、有成就与能成功的人吗？这些问题很重要。

有太多人都在做自己不喜欢的工作。对于为什么非得做这样的工作不可，或者为什么要为了家庭因素而“卡”在一个工作上等等，他们会端出各种理由。可能会指向自己因而赚来的钱，指向这些钱所能买到种种令人眼花缭乱的消遣。可是他们却无法诚实地指向内心的平静，所以也无法诚实地指向成功。

人们的工时日益缩短，但凡是有工作的人还是会把很大一部分的时间花在工作上。假如那部分的人生变了质或不快乐，必然会对剩余的时段造成不利的影响。无论如何，为什么要白白让人生任何一部分造成你的遗憾？工作可以是了不起的自我实现，只要你在投身前就加以审视，并看出它正确无误。

接下工作前先进行这些步骤

决定自己到底想要哪种工作。这需要大量的自我分析，而且假如你没有首要目标的话，对这件事就要非常注意。回顾一下本书。你希望活出自己的人生，关上所有不会使你受益的过往之门，活得没有恐惧，赢得各种财富……这一切都要通过内心的力量，当然也要通过自己的努力。你就是“你”，而且有某种工作会把“你”表现出来，一如作家是通过写作把自己表现出来，一如工匠是用手艺把自己表现出来。经济中的一切都有助于你找到想要的工作，而且假如某种工作刚好没有，那就由你来创造。

选择你想任职的公司或想追随的老板。可选择的对象同样有很多。公司的记录一般都是众所皆知，值得花点心思去了解。个人的记录可能也是众所皆知，或者可以由许多方面判断，或直接去认识此人。找出你可以合作的公司或个人，找出其中的机会和工作。

假如你想要任职的地方是自己创的公司，那就把同样的审核标准用上！

判断你拿得出什么。这方面的彻底检视可能会使漏洞浮现出来。你可能会先想要把洞补平，或者可能会无比公正地找出并直指可以用哪些方法来暂时弥补，直到能靠经验把它补足为止。此时要把“工作”的概念抛开，全神贯注地关注在你拿得出什么对方想要的东西上。黄金律会帮助你。

把自己和自己的条件呈现在新雇主面前。前文在谈到我们决定后退来审视时，指的就是这个。了解你想要的工作、为了得到它所做的准备，以及得到这份工作并不是个别独立的过程，它们会逐一回报给你宏观又诚实的视野。当它们有热忱在后面支持时，足以挡住其他人的阻碍就会一扫而空。

你对自己热忱吗？

热忱会从一个内心蔓延至另一个内心，这也是我们一般看见它的运作方式。不过，你有没有试过对自己充满热忱？成为自己的后盾？

从“自己”的身上倒走会很好玩，而且非常有启发性，彷彿是走出自己的躯壳，然后看着那个称为“你”的人。

如果你对那个人有热忱，很好！就算你的热忱只是因为他做出过明显的承诺、让他相信自己、让他有意愿努力，就算在成就方面暂时还看不出什么进展，也很好！要跟他的频率对一下。衡量一下他肯不肯付出，观察他是否善用老天给他的力量。当你看出他是个可以赏识的人时，就为他欢呼一下！

假如你听到他替自己找借口，就对他摇摇手指。告诉他，我们对人生所展示的影像会被人生映照回来。你所拿的镜子并不能自创它所反射的影像。

他了不了解？他明不明白自己才是命运的主宰？

很好！为他欢呼一下！

这样还行吗？

成功不必解释，失败不容推托。

心静方法论

热忱与行动

热忱会催生认同与行动的干劲，不管你推销的是产品、服务还是自己。一封热忱的信可以让大人物拨出时间来帮忙，同样的一番话，若说得不热忱则得不到你想要的效果。可能的话，以第三方的名义请人帮忙，无论如何都要让帮忙的人看到这事对自己的好处。热忱让你忙一大堆事都不觉得累。

负面与正面

负面记忆和正面记忆在内心里都有个记忆库。当你提出负面的思想或行动时，就会把负面的记忆库打开，而且可能会失去所有的说服力。即使追加正面的说法来消除负面的感受，负面照样会产生不好的结果。好的推销就是诚实的推销。假如你让自己的良心妥协，良心就会弱化。它会不再指引你，使你得不到内心的平静。

热忱需要聚焦

有很多具有热忱的人会失利，是因为他的热忱没有足够的后盾。诚实有效的推销的前提是必须具备相关知识来协助顾客，并有强烈的渴望为顾客服务。找工作的过程是“推销自己”的理想示范。你必须在过程中展现出真的想要那份工作，愿意做好准备来赢得那份工作，其中最重要的是，会一心一意关注新老板的利益。

扩大眼界审视自己

人生的事必须以更宏观的眼界来审视。包括在接下工作前加以评估，以及把它跟你的主要目标联结在一起评估。人生有很大一部分是花在工作上，所以假如是适合你的工作，你就能乐在工作，并用工作来施展抱负。你也可以用客观的眼光来看自己，看看你能不能感受到对“这个人”充满热忱。看看他需不需要警告，在必要时引导他，并以衷心的加油声来鼓舞他。