热忱是强大的说服工具。拿出热忱请人帮忙，再加入在此所提及的一些心理因素，你的请求就会变得让人难以抗拒。热忱必须以真诚想提供服务的渴望为后盾，而你所得到的帮助也应该要使帮忙的人受益。你在找工作时，要遵守一些重要的规则，以确保自己能找到具备各种快速升迁潜力的合适工作。要确定自己做的是可以一展专长的工作，因为那是迈向财富与内心平静的一大步。

我一直在找两封历史久远的信。我前一阵子曾将它刊载在一本书里，得到的回响则使我确信应该再把它登载出来一次。

这些信论述了热忱的部分特质，整个论述则经过我逐年的修改与补述。不过，我从来就看不出主要的原则有什么需要更改的理由。

热忱是激励并唤起人去把心中计划付诸行动的心态。在所有的情绪中最具感染力，并且会把认同与行动的干劲传送给所有能听到你说话的人。

现在，我就把当时所写的信原原本本地摊在各位面前。各位看了以后可能会说：“再也没有人会这样写信了。”的确，书信的写法变了。我希望能一直记得这点，但记住以上所说的原则，再来看写法和上述原则哪一个比较重要。先看信，我再把来龙去脉告诉各位。

某某先生钧鉴：

我刚完成一本新书的手稿，书名是《如何销售服务》。我预料本书会有数十万册的销量，而且我相信，买书的人会欣然有机会读到阁下针对营销个人服务锦囊所给的金玉良言。

因此，能否请阁下不吝抽出几分钟时间，为我的手稿写下只字词组于拙著中发表？这对我个人而言将是莫大恩惠，而且我知道本书的读者也会很感谢您。

对于阁下费心惠赐的任何关照，在此先聊表谢意。

谨致问候

某某先生钧鉴：

阁下是否愿意写一段鼓励的话或一句提点，给数十万个尚无法像阁下这样卓然有成的朋友？

我即将完成的手稿，书名是《如何销售服务》。书中提出的主要论点在于，我们提供的服务是因，薪酬则是果。而且，后者会与前者的效能成正比。要是少了像阁下这样白手起家并令人景仰的人士给予建议，本书就无法臻至完整。因此，假如阁下愿意提醒从事个人服务销售业的人应牢记的最基本要点，分享看法，我将会在拙著中把阁下的话传递出去。这将确保您的叮咛适得其所，为一群正拼命在滚滚红尘中为自己寻找安身立命的勤奋人士带来极大的助益。

我知道阁下十分忙碌，某某先生，但请您记得，只要请秘书记下您口述的看法写成一封短信，阁下就可以将这个重要信息传递给五十万人之众。以金钱上来看，阁下不会在意贴在信封上的两分钱邮票，但假如以可能为其他不如阁下幸运的人带来益处的角度来估算，让很多愿受教之人有缘看到阁下的观点、相信它并受它引导，这个价值可能就在于成功与失败的差别。

敬祝泰安

信的内容一样，但结果大不同

第二封信带着沉稳而明确的热忱，至于其他内心对内心暗示的因素，我之后会再解释更多。同时，第二封信耍了点儿手段。两封信都是寄给八到十个在世界上颇有成就非常忙碌的人，比如亨利·福特和美国当时的副总统汤姆斯·马歇尔等人。第一封信没有得到回音。在搞懂写第一封信时所犯下的错误后，我写的第二封信便得到了所有收件人的回音。其中，有些回音还称得上是杰作，大幅超越我的预期，为我的书带进了珍贵的加分内容。

这么说吧，第一封信并非全然缺乏热忱，但在哪里才会出现？答案是只出现在我自身的利益上。有一点千真万确，对于别人想得到帮忙的请求，一般人常常会同意。但更毋庸置疑的是，他们会同意是基于帮这个忙在某方面对自己有利，或者不管怎样，就是对某些看起来值得拿到这种好处的第三方有利。

因此，假如我是通过邮件来卖抗磨损鞋（假如有这种鞋的话）的销售员，我可能会寄封信给你，请你帮忙把我的一双鞋穿个十天，看看它磨不磨得坏。你做这件事由我来承担风险，但你看得出来，假如你穿了十天这双鞋却磨不坏，那你就是帮了自己一个忙，找到了这么棒的鞋子。或者在写给家长时，我可能会请他帮我个忙，把某套百科全书带回家三十天，看看书对小孩的在校成绩是否有神奇的助益……而这其实是帮了第三方的忙。

现在来看第一封信的最后一段。“对于阁下费心惠赐的任何关照，在此先聊表谢意”，其中含有很明显的意思是，写信的人预期会遭到拒绝！既然如此，那为什么不拒绝？写信的人并没有提出什么让大忙人特地来写封信的理由。收件人的确看到了买书的人会欣然有机会的说法，但那根本没有切中要害，何况还是埋在字堆里。

整封信让我想起了一位推销员，他有一次希望我订《周六晚邮报》。他拿起了一份报纸说：“你不会帮忙我订个《周六晚邮报》，对吧？”

哦，我就是写第一封信的人。起码称赞一下我后来有进步吧！

现在来看第二封信。注意，第一段问了个问题，而且这个问题只能用一种方式来回答。还有，这个问题的问法为事情本身定了调。

读信的人此时就被制约了。第二段则是要把他吸引住。里面简短地提到了我和我的情况，但主要是为了接下来谈到会让他点头并知道我把他的心声给说出来的事。至于薪酬，即使他从来没从因果的角度来想过，他也会觉得这点清楚而正确。

下一段可以说是语带奉承，或者也可以说是句句实话。我写信的对象真的都是白手起家，并在社会上爬到显赫的地位。点出这点后，我就使读信的人在心理历程上又跨前了一步，并直接转进听从我的请求。接着登场的是请求本身，但叙述的角度是读信的人因为有那样的资格，所以能提供服务给值得他帮助的第三方。

最后一段中巧妙隐藏了暗示，对于花他两分钱邮票的请求，读信的人不能拒绝，尤其是当他拿自己来跟那些没那么幸运的人比较时。要是不回信就把它搁在一边，很难不感到内疚。毕竟这是以“有缘看到阁下的观点、相信并受它引导”的人为名义来拜托收信人。

这封信不但使我得到了宝贵的回音，而且除了一个人之外，我去信的对象都是亲自回信。例外的是罗斯福总统，他是交由秘书代笔。约翰·沃纳梅克和法兰克·范德立写了文情并茂的回信。威廉·詹宁斯·布莱恩（William Jennings Bryan）[42]①和诺斯克里夫爵士（Lord Northcliffe）[43]②写的信都极好，其他的人也是。此外，这整群人中只有四个人认识我，所以他们绝大部分肯定不是为了取悦我而写。他们是为了取悦自己而写，并知道自己即将提供有价值的付出。

我在这里要说的是，换作十个比较小家子气的人可能会把我的信丢进废纸篓。我认识的真正大人物都是以愿意为他人提供服务著称，那或许就是他们何以能成就伟大的原因。

推销和自我暗示

你或许不从事推销的行业，但你总是要推销自己。

你或许不相信自己有任何理由要拿任何事来说服其他人，但你的成功和幸福中有一大块正是靠着让别人比较能接受你的想法而得来的。对自己的情况稍作分析，这一点就会变得一目了然。

你或许看不出有任何理由要拿任何事来说服自己，但就是这种自我说服的过程造就了潜意识的“深深相信”，并使你得以掌握人生的至高秘诀。

这就是为什么我在本章的一开始要谈到热忱。热忱是强大的说服机制，无论是要说服他人还是自己。

热忱常常等同于自动的自我暗示。热忱不会“莫名其妙”而来，可是一旦出现，似乎就会完全主宰其他的一切。

多年来，我都是在晚上写作。写了几个小时后，我自然而然就会感到疲累。有一天晚上，我满怀热忱地在进行一件工作。过了一阵子，我望向窗外，注意到了纽约市麦迪逊广场对面的大都会人寿公司大楼。我看到大楼上有一道奇怪的银灰色反光，开始我以为是月光，但我从来没有看过月亮反射出这么奇怪的颜色。后来才发现，它并不是月亮的反射光，而是太阳的！我的热忱使我工作了一整晚而不觉疲惫。此外，同样的热忱又让我从整个白天一直工作到接下来的夜晚，中途只停下来吃了些简单的餐点。后来等我的工作完成时，我就一如平日那样感觉到疲累了。

热忱是为身心的所有力量带来活力的重大能量，让热忱成为任何自我暗示过程的一部分以及你的一部分是非常重要的。

帮助其他内心与你的内心产生共鸣

我们谈过了“内心的收音机”。我现在要谈的东西或许相同，假如不同的话，肯定也很相近。它就是热忱的感染力——以近乎神奇的力量把想法“推销”给别人。

凡是对大众讲过话的人，有时都会察觉到自己正在“浑然忘我”。在一些神奇的时刻，演讲者的热忱会抓住会场或大厅里其他每个心灵，而且他在那些时刻所说的话会停驻在大众的脑海中，让他们带着回家。

不管运用地多低调，热忱都是每个推销员不可或缺的工具，它为买卖双方的内心带进了融洽与和谐。它使推销员能把需要这个产品的感觉传达给买方，让买方欣赏到它的价值，并愿意为了让人生更加充实幸福而掏出钱来。通过这个服务，让消费者看到了产品能为自己带来什么好处。

我所说的内容当然很重要。不过，光是堆积词藻并不能有成效，除非这些话里展现出坚信、相信、信念，以及传递出这一切的热忱精神。

为了理清这点，我们来看出现反效果时会发生什么事。热忱是完全正面的，但在传达出负面的思想时会发生什么事？

有一次，我走进口授录音机公司的办公室去看一台口授录音机。在那个没有塑胶的年代，连他们的旧机型看起来都很好用。销售员指出，它对我的工作会有很大的帮助，我对此也颇为认同。不过我并没有买。销售员旁边有个速记员正用老式的速记本把一封信抄写下来！我头也不回地就往门外走去。

或者假设你真的在卖某种产品，姑且称之为“小器具”。你和客户坐下来，口沫横飞地向他说明，街尾某甲对你们公司的小器具有多满意。客户则反驳说，他看到过别家公司的小器具广告，看起来比你们的产品更好。

在这个时候，你这个推销员可能会忍不住“出言批评”别家公司的小器具。凡是受过我培训的推销员都知道，这么做就错了。你会造成客户负面思考，你会使他对全部的小器具都心生反感。需要、想要、购买的心情变成了恐惧、排斥的心情，心灵对心灵的接触也消失无踪。

每次在对别人说话或写信，并想要让他顺从你的意思时，就要记住以下的原则。当我们从暗示或自我暗示产生出意念时，它会分流为负面与正面两类。负面印象全都会一起存放在大脑的一个记忆库里，正面印象则是存放在另一个记忆库里。

现在，假设你有一句话或一个表情传进了另一个内心，并被判定为负面。它就会把负面的记忆库门打开，并且很容易勾起每个性质相近的负面记忆，彷彿你只是拉起了链子上的一个环，但势必会连带牵扯到其他所有的扣环。

假设有陌生人拿支票跟你换现金。如果你从来没有被退票的经验，你可能会毫不担心这张支票是否能兑现。相反的，如果你因为不能兑现陌生人的支票而亏过钱，再次受托就会立刻把记忆库里所有的疑惧给引发出来。

这就是为什么小小的负面字眼、小小的负面思考，甚至是照理来说不算是什么的小小负面观感（也许那个用笔记本的女孩只是刚被录取，还没有时间去学习口授录音机）就足以把排挡杆直接推到负面的档上。这就是为什么凡是成功都要依靠自身内在的正面观点，并感染给别人。

热忱是一种强大的情绪，自动确保你的观点会很正面！

这是不是说，你绝对不能提到负面的事。连知道疾病、贫穷、意外、战争都绝对不能提呢？并不是这个意思。我们固然应该在一般的谈话中避开负面的倾向，强调正面，顺带说出我们想要宣扬的事。但现实就是现实，遇到负面的情况就面对它，并把出路给找出来！接着，你对自己或别人的内心所说的话就会蕴含着服务精神，并为更好的人生指出方向。

或许最佳的例证就是最简单的。有个依然很风行的旧广告金句说：头痛吗？来颗某某牌的阿斯匹林。承认负面的情势，并立刻把通往正面、幸福的出路给找出来。最后帮我治好头痛的不是我以前常吃的一大堆阿斯匹林，而是内心的平静，所以我不说出阿斯匹灵的厂牌。但对于这几个字里所蕴含从负面到正面的转变，我想不出更好的说明了。要提的原则是：有哪里不对劲吗？这样做就可以把它搞定。

好的推销就是诚实的推销

我所说的推销是以“推销”可转化为现实的想法为出发点。

我回想起那个令人难忘的时刻，别人要我带着疑心来看待我的新继母，她却抬起我的下巴昭告众人，拿破仑·希尔不是个坏孩子，而是个聪明的孩子，只是内心需要引导。这些话里面的诚实、坚信和温柔的热忱戳破了灌输到我年幼内心里的一切谎言。从那一刻起，我便想办法去提升自己，一旦去寻找，我就找到了。

好的推销就是诚实的推销。没有人有办法透过思想或行动展现出跟自己相信的事不相符的东西，因为假如他这么做，必须付出的代价就是会失去影响他人的能力。

我知道只有在说出肺腑之言时，才能说服群众接受我的发言。

我曾有一度可能会赚到相当可观的金钱，因为大家知道我不跟大企业或任何政治派系挂钩。当时，有一个美国拒绝承认的拉丁美洲政府派了代表来找我，希望我去他们国家参访，研究它的政治经济局势，然后写一系列建议美国接纳他们的文章。

不过，我知道我无法以热忱及坚信来写这些文章。理由很简单，我不相信这个目的。比起我用笔蘸着浑浊的墨水所能赚到的钱，我更重视自己的正直。

把这段话仔细看一遍：假如你让自己的良心妥协，良心就会弱化。你的良心很快就会无法指引你，而且你永远不会拥有奠基于内心平静上的真正财富。

当我这么说的时候，我完全是在看重你是个大人，是个会用脑筋的聪明人。你可以看出来，这些格言，或是爱默生，或是其他伟大思想家写得更出色的相同道理，不单是“励志语录”，更是人生的重要定律。那些很管用。

对于把意念从自己的内心传达到别人的内心这件非常重要的事，我要多加一句格言：

你没办法靠口述、书写或通过任何举动向别人建议你自己都不相信的事。

这样肯定是坦白得不行了。

你的热忱聚焦在哪里？

在训练推销员时，你会遇到好几百个可能被描述为“有推销员潜力”的人。他们首先令人称道的就是热忱，他们所说的一切都有力道。一举一动、甚至是坐下来的举动看起来都是源自某种内在的说服力。

我看到其中有些人后来十分成功，也看到有些人一再失败而放弃。

如同爱默生所说：“我学到圣伯纳的智慧是：‘除了我自己，别人都害不了我；我所造成的损害则会跟着我走，而且除非是自己的过错，否则我绝对吃不了大亏。’”

这些徒有热忱的失败人士所遇到的麻烦是，他们的热忱满分，其他的东西却不及格。他们对职业生涯所造成的损害是出于自己的过错，亦即没有以清晰而诚实的知识、以愿意多花一些工夫对自身以外的人衷心感兴趣来支撑自己的热忱。