“我觉得，你不妨站在顾客的立场上试试看，”亚当提议，“他们想要获得最便宜的分期付款方案，最划算的保险，之后，逐渐明白，这些都是从经销商手里得不到的，于是就自己动手丰衣足食了。他们知道，把钱交给经销商的时候——不论是分期还是保险，这笔钱还是要自己出的，因为羊毛出在羊身上，额外的费用都包含在了这个价目之内。”

史摩基闷闷不乐地说：“经销商也要过日子啊。再说，过去不知道的时候，他们也不会去操这个心。”

楼下另一间销售间里，一对上年纪的夫妇落座了，他们对面有一个销售员。片刻之前，这三个人将一辆样车细细打量一番过后，走进了这个隔间。亚当点点头，史摩基便再一次打开了开关。

“……真的想让您二位成为我们的客户，因为史蒂芬森先生经营的是一家高品质的汽车经销店，能将高级汽车卖给高级人士，我们无比荣幸。”

“这话倒是很中听。”女人说。

“呵呵，史蒂芬森先生总跟我们这些销售员讲，‘心里不要总想着你今天要卖出多少辆车，只要想着为客户提供周到的服务就好了，即使他们现在没有买，说不定过两年还会回来呢。’”

亚当朝史摩基转过脸去：“这话你说过吗？”

经销商咧嘴笑笑。“我即使没说过，但的确是这么一个道理嘛。”

接下来的几分钟，他们听到隔间里正在讨论着一笔置换购车的生意。上了年纪的夫妇犹豫不决，迟迟未能达成一个最终的价格——他们那辆旧车的折价补贴和这辆新车价格之间的差额。这对夫妇收入稳定，丈夫说过了，两人是靠他的退休金过日子。

销售员终于开口了：“您二位看啊，是这样，我刚才已经说了，我给二位的这个金额，放在任何人身上都已经是最划算的了。但是，你们人很好，所以我决定再想办法试试看，本来呢，我是不应该这么做的。我再给二位填写一单更优惠的，然后看看能不能让老板点头同意。”

“哎呀……”听那女人的口气将信将疑的，“我们可不是要……”

销售员稳住了她：“这件事就交给我来办吧。老板的脑袋总有些日子没有平时那么灵光，但愿今天就是这么个日子吧。我来把价钱改一下，本项交易……”

最终报价比原来降了100美元。史摩基面露喜色地关上了开关。

过了不一会儿，销售员就敲门走进了办公室，手里拿着一份填好的销售合同。

“嗨，艾历克斯。”史摩基接过交上来的合同，向他介绍了亚当，又说了一句：“没关系，艾历克斯，他是自己人。”

销售员和亚当握握手。“很高兴认识您，特伦顿先生。”他朝楼下的销售间点了点头：“刚才在听吗，头儿？”

“当然在听了。太糟了，不是吗？今天赶上我的脑袋灵光了？”史摩基咧嘴一笑。

“是呀，”销售员也回他一笑，“太糟了。”

他们一面聊天，史摩基一面修改了销售单据上的数字。之后，他签了字，然后看了一眼手表。“时间差不多了吧？”

“应该是，”销售员说，“幸会了，特伦顿先生。”

史摩基和销售员一起走出了办公室，站在外面夹层楼道的穿堂里。

亚当听见史摩基·史蒂芬森提高嗓门嚷道：“你这是想干什么？你想让我破产吗？”

“等等，老板，您听我解释一下嘛。”

“解释！谁用你解释？我认识数字，明摆着是一笔亏大本的买卖！”

下面展厅里的人回头张望，仰起脸往楼上的夹层楼道里看。这些人之中就有销售间里的那对老夫妇。

“老板，他们人都很好。”销售员也把音量提到了跟史摩基一个分贝上来。“我们想跟他们做生意，不是吗？”

“生意我当然要做，但你这是在做慈善。”

“我只是想……”

“要不你去别处干吧，如何？”

“您看，老板，我可能还能挽回。他们都是通情达理的人……”

“通情达理，那他们还来占我的便宜！”

“都是我的错，老板，不怪他们。我只是想也许……”

“我们这里的价格的确不高，可是我们不做赔本生意。听懂了吗？”

“懂了。”

两人的对话声音还是那么大。亚当看见，另外两个销售员心领神会地偷偷一笑。而那对等待的老夫妇，则看上去心事重重。

经销商又大声嚷道：“给我把那些单据拿回来！”

亚当从敞开的大门望去，看见史摩基一把抓过销售合同，又做了一套写字的动作，不过上面的价格早就已经修改过了。史摩基把合同塞了回去。“我只能做到这个数了。我现在已经算慷慨的了，因为你把我逼到这儿了。”他使劲眨了眨眼睛，不过这个动作只有在旁边的人才能看见。

销售员也朝他眨了眨眼睛。销售员下楼的同时，史摩基也回到了办公室里，砰的一声把门关上，摔门声在楼道中久久回荡。

亚当一本正经地说：“演技不错。”

史摩基呵呵一笑：“书上最老套的手段了，有时候还管用。”一号销售间的监听开关还开着，里面那对老夫妇已经站起身来，销售员一回去，史摩基就把音量调大。

“噢，我们真的很抱歉，”女人说，“我们让你尴尬为难了，我们不该让这种事发生的……”

销售员脸上颓废失落的表情恰到好处。“估计二位刚才都听见了。”

“听见了！”这位老先生反驳道：“我看周围5个街区内的人都能听得见。他用不着那么跟你讲话。”

女人问道：“你的工作呢？”

“不用担心，只要我今天能签下一单就不会有事的。老板是一个好人，真的。就像我跟二位说的，和这里做过买卖的人都能看得出来。咱们再来看看价钱吧。”销售员把合同摊在桌面上，然后摇摇头。“恐怕我们又回到原先的这个老价钱了，不过这也是一个不错的价钱，您看，我也试过了。”

“我们就按这个价钱吧，”男人似乎已经忘记了自己之前的疑虑，说道，“已经给你添了不少麻烦了……”

史摩基高高兴兴地说：“可以了。”他关上开关，一屁股坐在绿色皮椅上，并示意亚当去坐另一把椅子。这位经销商从口袋里拿出雪茄，递给亚当一支，亚当谢绝了，自己点了一支烟。

“我说了，经销商不得不战斗，”史摩基说，“他就是这么做的。不过，这也是一场游戏。”他狡诈地看了一眼亚当。“跟你们的游戏，玩法儿不一样吧。”

亚当承认：“是。”

“没有科技研究智囊团里的那套架子吧？”

亚当缄口不言。史摩基凝视着自己那支烧得通红的雪茄烟头，接着说：“记住，不是做汽车经销的人创造了这个游戏，制定了游戏规则。他们只是游戏玩家，该怎么玩就怎么玩，就像玩脱衣扑克一样，都是动真格的。你知道玩脱衣扑克输了，会怎么样吧？”

“估计差不多。”

“用不着估计。肯定是得光着身子出去啊。在这里也是这样，要是不玩狠的，像你看到的那样，说真的，我就是那么一个下场。虽然要是换作你姐姐，可能会比我好看点儿，”史摩基呵呵一笑，“但是，她也是一样的结局。我要你记住这一点，亚当。”他站起身来。“我们再玩点儿别的。”

亚当意识到，自己终于能看到经销商毫无保留的经营内幕了。亚当接受史摩基的说法，做汽车生意，不论新旧，都是一门竞争激烈、不易成交的生意。经销商只要一放松，或者一心软，可能很快就从这个行业里消失了，很多人就这样销声匿迹的。汽车经销商是汽车营销战斗中的最前线。任何战斗前线都是一样的，那些过于敏感或者纠结于道德伦理的人，在这里是没有容身之地的。而另一方面，机敏狡诈的汽车经销商——史摩基·史蒂芬森看上去就是这么一个人，倒可能会过上非常优越的好日子，而亚当做这番调查研究的原因就部分来源于此。

另一部分则在于，亚当想知道史摩基将如何适应未来即将到来的变化。亚当清楚，在未来10年内，当前的汽车经销体系将迎来重大改变，汽车行业内外的既有体系将会成为陈年旧谈。到目前为止，现存经销商这一强大而有组织的集团依然拒绝变革，但假如受到制造商和经销商的共同抵制，无法顺利进行改革，政府到时候就必定会介入，一些其他行业已经出现了这种情况。

汽车经销商长期以来一直是汽车行业中名声最不好的一个分支，尽管近年来，明目张胆、招摇撞骗的情况已经得到了遏制，但依然有很多观察者坚信，假如制造商能与汽车买主更直接地联系沟通，省去那么多中间环节的话，这个社会一定能更好地为人民服务。未来的经销商体系很有可能是中央集权式的工厂运营制，可以更高效地向客户交车，也可以减少经常性开支。这么多年来，卡车市场就成功地运用了类似的销售体系。最近，那些直接采买的车队和汽车租赁公司也向我们证明了这种做法非常经济节约。同直销渠道一样，汽车行业也可能会建立工厂运营的维修服务中心，比现有的经销商服务更加统一，监管更加完善。

要实行这样的体系，就需要更多来自外界的舆论压力，而汽车公司对此暗地里也是翘首以待。

不过，尽管经销商会面临变革，在这个过程中，有一些会垮台，但那些效率较高、运营较好的经销商还是有可能留下来，并且繁荣发展的。因为经销商存在的一大理由，就是他们要来处理二手车，这也是他们最主要的论据。

而亚当要抉择的问题就是史摩基·史蒂芬森的经销车行，也是特蕾莎的经销车行，在未来几年的变革中是会顺势而上，还是逆流而下。他跟着史摩基从位于夹层的办公室下来，进入展厅，这一路上，亚当的头脑里一直在考虑着这个问题。

接下来的一个小时，亚当一直紧随史摩基·史蒂芬森，观察着他的一举一动。显然，史摩基放手让他的销售员去谈业务，但却凭借一根敏感的手指，掌控着公司的运营脉搏。什么也逃不出他的“五指山”。他有一种与生俱来的本事，直觉会告诉他什么时候该插手推一把，帮助摇摆不定的买卖达成交易。

一个尖下巴男人从街上走进来，面容枯槁，他正在和一个销售员讨价还价，死死地盯着展厅里的样车。他很清楚自己想要的汽车，而且，他明显已经去别处看过车了。

他手里有一张小卡片，拿给销售员看了看，销售员摇摇头。史摩基移步到展厅另一端，亚当则选择了一个既能看得见又能听得清史摩基所有行为和对话的位置。

“让我来看看。”史摩基伸出手，把尖下巴男子指间夹着的卡片拽了出来，动作十分灵敏。这是一张业务名片，正面有一个经销商的标志，背面用铅笔写着几个数字。他和蔼可亲地点点头，抵消了刚才抢名片的冒失行为，史摩基研究起上面的数字来。谁也没有开口介绍，但史摩基身上的气场，加上他的胡子和蓝色丝绸外套，足以证明他的身份。他归还卡片时眼眉往上翘了起来，“这是伊普西兰蒂的经销商，你住在那边吗，伙计？”

“我不住在那儿，”尖下巴男子说，“但我喜欢到处逛逛。”

“逛的时候，你会找人家要一张名片，写上用你的旧车置换新车的最佳价格，对吗？”

那个人点点头。

“痛快点儿，玩得起的话，”史摩基说，“把别的经销商的卡片都拿出来给我看看。”

尖下巴男子犹豫了一下，然后耸耸肩。“给你又有什么关系？”他从口袋里掏出一把名片递了过去，史摩基接过卡片数了数，咯咯地笑了。加上他已经拿着的那张，一共8张。史摩基把名片摊在一张临近的桌子上，销售员也伸长脖子，看着这些卡片。

“最低报价是2 000美元，”销售员念出声来，“最高是2 300美元。”

史摩基做了一个手势。“他的交易报告。”

销售员递过来一页纸，史摩基扫了一眼，然后递回去。他对尖下巴男子说：“我估计，你也想从我这里拿一张名片。”

“当然想。”

史摩基拿出一张名片，翻过来，在背面写了几个字。

尖下巴男子接过名片，然后猛地抬起头。“这上面写着1 500美元。”

史摩基淡淡地回了一句：“这个价钱很不错吧。”

“但是，你不会按这个价钱卖给我的！”

“太对了！我不会卖给你，伙计。而且我再来告诉你一件事。这些经销商，没有一家会按他们卡片上写的价钱把车卖给你。”史摩基把那些名片都揽在手里，然后一张一张地还给他。“等你回到他们店里，他们就会告诉你，这个价钱是不包括销售税的。这个呢，他们没算上自选项目的费用，可能也没算上销售税。这家，他们没加上经销商的预备费用、执照费用，还有其他……”他继续一张张地往下说，最后指着自己的那张。“而我，我这个不包括车轮和发动机。等你回来，真正想要谈买卖的时候，我才会跟你说。”

尖下巴男子一副垂头丧气的样子。

“经销商的老把戏了，伙计。”史摩基说，“专门为你这样的顾客设计的，这个游戏的名字叫作‘让他们待会儿再回来’。”他又突然犀利地加了一句：“你相信我吗？”

“嗯，我相信。”

史摩基一针见血地讲明，“从开始到现在，你已经逛过9家经销车行了，直到此时此刻，你才听到了第一句实话，才有人跟你讲真心话，对吧？”

那个人懊悔地说：“看起来是这么回事。”

“很好！我们就是这么做生意的。”史摩基亲切地把手搭在尖下巴男子的肩膀上。“这么说来，伙计，现在你又回到起点了。所以，接下来你要做的就是回到之前去过的那些车行，再问清楚真实价位。”那个人做了一个鬼脸，被史摩基发现了。“之后，等你准备好听更真的真话时，比如把一切都包括在内的提车价，你再回来找我。”经销商伸出他厚实的手来，说道：“祝你好运！”

“等等，”尖下巴男子说，“何不现在就告诉我呢？”

“因为你现在还不够认真。因为现在告诉你，还是只会浪费你我的时间。”

那个人只是稍微犹豫了一下。“我是认真的。实价是多少？”

史摩基提醒他：“比所有你听到过的报价都高。但是，我这个价钱包含了所有你需要的自选项目、销售税、执照和一整箱汽油，毫无隐瞒，全套……”

几分钟过后，他们就以2 450美元握手成交了。销售员开始着手处理文件单据，史摩基则漫步离开，继续在展厅里踱来踱去。

亚当看见他很快就又在一个刚进来的顾客面前停下了脚步。那个人很自信，抽着烟斗，打扮英俊，穿着一件哈尔斯粗花呢夹克，一条无可挑剔的宽腿裤，还有一双鳄鱼皮质地的鞋子。他们聊了许多，那个人走了之后，史摩基回到了亚当身边，摇了摇头。“谈不成的！医生！跟他们做生意是最难的。现在想要如同天上掉馅饼的价钱，之后还要优先维修服务，总想着无息办分期付款，好像我这儿卖的汽车就跟货架上的邦廸创可贴似的。对任何一家经销商而言，医生都让人感到发毛。”

没过多久，他就不这么挑毛病了。有一个身材矮壮，声音粗哑的光头男子，来给老婆买车。史摩基把他介绍给亚当，这个人就是当地的警察局长威尔伯·阿伦森。亚当以前经常在报纸上看到这位警察局长的名字，这会儿，阿伦森正用他那双冷酷的蓝眼睛上下打量着自己。亚当知道，这一番打量过后，自己的形象就算是刻在警察的大脑里了，他可是过目不忘的。两个人往史摩基的办公室里走去，在那里谈成了买卖。亚当寻思着，这应该是一笔对顾客来说很划算的买卖。警察局长离开以后，史摩基说：“跟警察可要搞好关系。说不定哪一天，维修服务部不得不把车停在路边，要是那些车都吃了罚单，那我的损失可就大了。”

接着，一个皮肤黝黑的男人走进来，他口若悬河，从一楼接待处取走了已为他准备好的信封。他出去时，史摩基拦住了他，和他热情友好地握了握手。之后，他对亚当解释道：“这个人是一个理发师，也是帮我们招揽顾客的托儿。他会向去他那里理发的人介绍，在我们这里买车，既划算服务又好。有时候，他介绍的客户要是真的来我们这里买了车，我们就会给他提成。”史摩基跟亚当透露，这样的托儿，他手下有20来个，包括加油站操作员、一个药剂师、一个美容师和一个殡仪馆老板。说到最后一个时，他说：“一个人死后，他老婆可能会想把他之前的车卖了，换辆小的。通常是这样，殡仪馆的人能把她说迷糊了，这样一来，他说哪儿好，她就上哪儿，要是来这儿了，我们就会给殡仪馆一点儿好处费。”

他们回到夹层办公室里喝咖啡，史摩基从办公桌抽屉里取出一瓶白兰地，往咖啡里兑了一点儿。

两人边喝咖啡，这位经销商边提起了一个新话题——猎户星。

“猎户星要是畅销了，可是了不起的大事，亚当，到时候，我们手里有多少车就能卖多少。你也知道这是怎么回事。”史摩基搅了搅自己杯中的美酒与咖啡。“我在想，要是你能用你的关系帮我们多拿一些车，那对特蕾莎和孩子们也有好处。”

亚当厉声说：“那也会把钱装进史摩基·史蒂芬森的口袋里。”

艾摩基耸耸肩。“互惠互利嘛。”

“这件事可不行。我也请你以后不要再提这件事，或者任何类似的要求，下不为例。”

亚当方才一阵紧张，一听说这个提议就火冒三丈，这也太出格了，已经触犯了公司利益冲突委员会意在防止的一切。接着，一阵欢喜潜入他内心，于是，他只给了一个不温不火的回答。很明显，只要涉及销售和生意，史摩基·史蒂芬森就会完全是非不分，也看不出自己刚才的提议有什么不妥。也许汽车经销商就是这样吧。亚当对这些事情感到没把握，而且他现在也无法决定要给特蕾莎什么样的建议。但是，他此番来访依然收获颇丰，百感交集。他要回去想想，好好地考虑一番。