<blockquote>焦虑、害怕和奉承</blockquote>

法国社会学家雅克·埃吕（Jacques Ellul）在《宣传：人的态度形成》一书中发现，被别人长期奴役，不能为自己命运做主的人，特别容易接受宣传。宣传在非洲国家特别有效，“无论什么宣传都能一下子奏效，因为他们生活在殖民者领导之下，一直处于低下的地位”。从来没有得到说理、辩论机会的人们，也就习惯了别人怎么说，自己就跟着怎么相信。在不允许自由思想、独立判断的环境中长大的人们也是一样，他们非常容易接受宣传，他们最怕的就是与众人、与集体、与领导不合拍或意见不同。发生这种情况时，他们会本能地感觉到“孤立”和“不安全”，觉得“可能会招惹麻烦”。宣传利用的就是他们的这种焦虑和害怕的感觉。

焦虑和害怕是一种妨碍人们察觉歪理之“歪”的心理因素。当你的直觉或常识让你对什么“理”有所怀疑的时候，如果你首先想到的是，一定是我自己错了，那么歪理也就有了可乘之机。用强梁和教训人的方式说歪理，往往就是先声夺人，给你一个下马威，吓住你，不让你觉得他的理歪。例如，2010年7月，某省市环保局分配责任制奖，局长与职工相差三倍，有人认为不公，向纪检部门反映，结果惹恼了局长，在一个大会上破口大骂：“领导就得骑马坐轿，老百姓想要公平？臭不要脸！”

歪理不一定要吓唬我们，有时候还能用讨好我们的办法，照样可以不让我们察觉出它的歪来。2011年8月13日，美国华盛顿州前州长、联邦政府前商务部长骆家辉，携家眷从美国西雅图抵达北京，正式开始他的驻华大使任期。但这位世界第一经济大国的“部级高官”，履新之旅却显得十分低调，没有大量随从、没有警卫，背上一个包、手拎一个包，全家人都没闲着。“这像一个大使吗？”机场有目击者如此嘀咕。对此，相晓冬发表题为《要警惕骆家辉带来的美国“新殖民主义”》的文章，抨击骆家辉轻车简从背后有资本主义及西方价值观的渗透，是美国“新殖民主义”、“文化殖民主义”的体现。

相晓冬的文章借骆家辉是华裔的事实，把骆家辉的美德说成是中国人的美德，进而又推导说这是代表中国人的共产党的美德：“骆家辉身上所喷薄洋溢出来的‘美德’绝不是他个人的私有财产，而是全人类共同的精神财富，是中华民族的传统美德，是中国共产党人在革命时代创造积累的精神财富。”相晓冬声称，美国人骆家辉的简朴美德其实是中国的，不是美国的，如果相信这个美国大使的美德是美国的，那就是上了美国“新殖民主义”、“文化殖民主义”的当。相晓冬迎合和利用读者的民族主义心理，用讨好他们的办法来迷惑和削弱他们对歪理的识别。

人害怕孤独，需要通过外来信息来维持与他人的联系，这便形成了一种心理依赖。对于无法独自承受孤独感的现代社会个体，就算他能凭经验察觉宣传（如新闻）的不实信息或歪理，他也还是会觉得，能够得到不实信息要比没有信息来得强。绝大多数人并不会因为不相信报纸新闻而停止看报纸，也不会因为不喜欢电视节目而停止看电视，就是这个道理。第二次世界大战后期，纳粹德国的纸张供应已经非常短缺，戈培尔计划将日报改为两天出一次，他的幕僚向他建议说，对报纸读者来说，每天读新闻跟吃饭一样重要，所以哪怕每天只出版一页，报纸还是得每天出。看报纸会成为一种心理期待，一种可以称为“瘾”的嗜好，一种对不管什么“新闻”的习惯性依赖，一种看上去是自由人的实质不自由。每年一度的春节联欢晚会，年年招人骂，却又年年被期待，年年大家看，就是这种自由人的实质不自由在作祟。看不看春晚，这本来是自由的，不喜欢的尽可以关掉电视机。但是大多数观众其实并不自由（当然，没有别的节目选择可能也是一个理由），他们不管看得有多么受罪，照样好像是身不由己似的非看不可。

<blockquote>“大胆说谎”和“认知失调”</blockquote>

人不容易轻信小谎言，却很容易相信大谎言。戈培尔发现普通人有多种易于接受宣传的特点，并以此来设计纳粹的宣传。例如，他坚持宣传必须使用绝对的断言，要黑白分明，敌我论断必须不留任何中间余地。他还发现，宣传要重复断言，不厌其烦，一遍又一遍地直说到听众不得不相信。他对希特勒的“说大谎，不说小谎”原则更是深信不疑，身体力行。小谎很容易揭穿，而谎言越大，就越不可能揭穿，例如，纳粹说犹太人有统治世界的阴谋，又有谁能够证明犹太人没有这样的阴谋？希特勒说：“一般的人，倒不是有意要想作恶，而是本来就人心败坏。他们头脑简单，比较容易上大谎的当，而不是上小谎的当。他们自己就经常在小事情上说谎，而不好意思在大事情上说谎。大谎是他们想不出来的，就算是听到弥天大谎，他们也不能想象能有这么大的弥天大谎。”

长期接受和依赖歪理的人，甚至还有在歪理破灭后，自己也加入说歪理的。20世纪50年代，斯坦福大学心理学教授费斯汀格（Leo Festinger）偶然读到一篇报道——《来自克莱伦行星的向我们城市的召唤预言：逃离洪水》，说的是芝加哥的一位名叫玛丁（Dorothy Martin）的家庭主妇（人们称她为Sister Thedra），她是一个叫“追求者”（Seekers）的地方教派的组织人，她向她的信众们宣称，在1955年12月25日那天，一场洪水将会摧毁世界，而外星人会驾着飞碟来解救他们，把他们带到安全的地方。费斯汀格随后和他的学生来到这个地区，潜伏在这些信徒中观察他们的行为。费斯汀格后来在与他人合著出版的《当预言失败时》（1956）中，详细记录了这个教派信众的日常行为。

据费斯汀格记录，“追求者”们为世界末日作好了一切准备，辞去了工作、变卖了家产，甚至把裤子上的铜拉链都剪掉了，以免妨碍飞碟的电子通讯。结果，当那一天到来时，世界并没有毁灭。按理说，这些受骗的人应该清醒了。但是，完全出乎一般人心理推断的预料，这些坚定不移、付出了重大代价的信徒不但没有改变他们的信念，反而变得更加坚定和虔诚。他们相信，世界没有按原计划毁灭，是因为他们迎接死亡的虔诚态度感动了上帝。“追求者”们甚至完全改变了他们以前一贯低调、不愿与外人来往的作风，变得热衷于宣扬他们的教派信仰，到处加倍努力向他人证明自己教派的正确。

费斯汀格等人用“认知失调”（cognitive dissonance）——即人们在经验与信仰有矛盾时会产生心理不适，以致反而变得更依赖信仰——来解释这个奇怪的现象。他们认为，要使人们接受一个虚假的预言，有几个条件。第一，预言要符合人们原来的信念；其次，需要使接受预言者卷入预言的相关活动（个人卷入的程度越高，为这项活动牺牲得越多，就越相信预言的真实性）；第三，要维持信仰，还必须要有社会的支持，或团体内部成员的相互支持，这样才能相互强化无法证实的信念。今天有人不仅怀念“文革”，而且还期待再次发生“文革”，坚持认为“文革”式的暴风骤雨可以解决当前中国社会腐败的问题，便是费斯汀格所说的认知失调。还有各种各样的“毛泽东热”和“红色文化热”也都很类似，有的网站上充斥着这类歪理，拥有人数众多的信众与拥护者，实在是值得说理教育重视的现象。

从认知和心理缺陷来认识歪理如何对普通人产生影响，我们就更需要通过学校的人文教育和社会启蒙来提高公民的理性思考水准。有了这样的教育和启蒙，广告的失实、宣传的谬误、歪理的虚假都是可以被普通民众识别的。这样的启蒙教育能帮助民众了解歪理的欺骗机制，同时也重视自己易于接受宣传和被歪理左右的心理弱点，既充分了解和警惕它们惯用的手法和伎俩，又重视和反思自己的心理定势和不良素质，有了这两条，民众的自我保护能力就一定会得到增强，被欺骗和利用的危险也就自然会随之降低。